Opieka zdrowotna, z jej potencjalnie ogromnymi kosztami zewnętrznymi dla pacjentów, jest szczególnie dojrzałą i wciąż w dużej mierze niewykorzystaną możliwością. Każdy ubezpieczyciel zdrowotny i producent leków szuka obecnie możliwości uruchomienia rozwiązania kredytowego z partnerem z branży usług finansowych. Jedna z firm farmaceutycznych, z którą współpracujemy, chce przyspieszyć przyjmowanie swoich nowych leków, które nie są jeszcze objęte ubezpieczeniem zdrowotnym, poprzez ułatwienie finansowania recept. W krajach rozwijających się w Azji i Afryce Subsaharyjskiej firmy farmaceutyczne współpracują z prywatnymi pożyczkodawcami w celu sfinansowania drogich schematów leczenia. W Stanach Zjednoczonych firma Notable Finance, działająca pod nazwą handlową Penguin Pay, umożliwia nieubezpieczonym lub niedouczonym konsumentom płacenie za leki w tygodniowych ratach.
Podjęcie decyzji o tym, jaką rolę odegrać w partnerstwie
Gdy firma obsługująca klienta zdecyduje, że dodanie produktu finansowego ma sens, staje przed kluczowym pytaniem: Czy powinna pełnić rolę banku, czy tylko przepustki do banku? W przypadku produktów finansowych lub ubezpieczeniowych oferowanych w punktach sprzedaży, kwestia polega na tym, czy bardziej płynna integracja ułatwia transakcję. Czy dla konsumenta, który zadręcza się telefonem za 800 dolarów, na przykład, finansowe punkty bólu zostałyby złagodzone przez ofertę planu płatności marki Verizon i polisy ubezpieczeniowej marki Verizon, a nie odesłanie do oddzielnej firmy finansującej i ubezpieczyciela?
Dla niewielkiej garstki bardzo dużych firm technologicznych, które aspirują do pośredniczenia w całym internetowym doświadczeniu użytkowników, a zwłaszcza do agregowania ich wyborów na rynku, karta kredytowa lub konto bankowe pod marką firmy jest jeszcze jednym sposobem na wzmocnienie poczucia wszechobecności. Ale istnieją zagrożenia, gdy firmy, które nie są bankami, zaczynają działać jak banki, nawet jeśli pozostawiają ekspozycję na niespłacenie kredytu swojemu rzeczywistemu partnerowi bankowemu. Nie jest jasne, czy regulatorzy bankowi respektują podział odpowiedzialności określony w umowie partnerskiej. Na przykład, firmy niebankowe muszą przestrzegać zasad przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy i weryfikacji tożsamości. Ponadto, regulatorzy w Chinach ograniczyli ilość pieniędzy, które inwestorzy mogą umieścić w funduszu rynku pieniężnego fintech Ant Group w danym dniu. Wymagają również od narodowych super-apps, aby wszystkie „fundusze rezerwowe” (przedpłaty od kupujących online) ich klientów były wspierane przez rezerwy banku centralnego i nakazały stworzenie scentralizowanej platformy rozliczeniowej dla płatności pozabankowych. Według doniesień prasowych, Amazon porzucił plany oferowania mobilnych kont czekowych Amazon, zarządzanych przez JPMorgan Chase, z obawy, że regulatorzy potraktują detalistę jak bank. Co ciekawe, Google będzie współtworzyć markę swoich kont czekowych z instytucjami finansowymi, które będą je obsługiwać.
Dla firmy finansowej rola, jaką odgrywa w danym partnerstwie, jest często wyznaczana przez jej kontrahenta. Goldman Sachs, który wydał ponad miliard dolarów na rozwój technologii bankowości konsumenckiej dla swojej marki Marcus by Goldman Sachs, z pewnością chce budować markę – oferuje pożyczki Marcus poprzez oprogramowanie księgowe Intuit i konta oszczędnościowe Marcus poprzez AARP. Ale jest też skłonna współpracować z partnerami takimi jak Apple i Amazon, którzy woleliby, aby Goldman zajął miejsce z tyłu i którzy mają siłę rynkową, aby ustalić te warunki. Tak więc, nawet szukając nowych rynków zbytu dla Marcusa, Goldman jednocześnie dąży do stania się czymś w rodzaju Amazon Web Services dla bankowości, wykorzystując swoją platformę do obsługi skali poprzez swoich partnerów. W końcu jednak instytucje finansowe muszą pozostać wierne swoim własnym celom strategicznym.
Sprawianie, by partnerstwo działało
Najtrudniejszą częścią negocjacji w sprawie partnerstwa są zazwyczaj pieniądze. Ale nie zawsze: Jeśli klient jest wyraźnie przekazywany firmie FS, a partner polecający następnie wycofuje się ze współpracy, lub jeśli partnerstwo nie ma trwać dłużej niż kilka lat, może wystarczyć, że bank po prostu wypłaci swojemu dystrybutorowi opłatę za polecenie, czyli bounty.
Częściej jednak, przedsięwzięcia mają być trwałe, a obaj partnerzy pozostają zaangażowani w klienta. Zwykle też takie układy wiążą się z pewnym ryzykiem dla przynajmniej jednego partnera – wszystko to wymaga podziału przychodów i kosztów. Aby takie przedsięwzięcia mogły odnieść sukces, konieczne jest, aby obaj partnerzy mieli jasność co do swoich priorytetów ekonomicznych i strategicznych. Możliwe jest wiele permutacji ustaleń dotyczących podziału przychodów, ale partnerzy muszą mieć pewność, że warunki są sprawiedliwe zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej.
