Modele podziału przychodów powinny być skonstruowane tak, aby napędzać penetrację produktów FS i rentowność, a także śledzić zestaw wskaźników mających na celu pobudzenie większej sprzedaży, poprawę jakości obsługi klienta i zwiększenie ogólnego udziału w portfelu. Model podziału zysków jest najlepszy, gdy jeden z graczy jest skłonny zainwestować w fazie rozruchu, aby uzyskać większy zysk po osiągnięciu przez biznes finansowy stanu stabilnego.
Punktem wyjścia dla każdego zleceniodawcy w transakcji jest oczekiwany zwrot z kapitału własnego współmierny do ryzyka, które podejmuje. (Zwrot z kapitału dla każdej inicjatywy to dochód, który generuje, podzielony przez przypisane jej aktywa netto). Z reguły, jeśli partner nie może uzyskać takiego samego zwrotu z partnerstwa, jak w innym miejscu, lepiej jest ulokować ten kapitał gdzie indziej. Oczywiście, każda zasada ma swoje wyjątki. Na przykład, w przypadku partnerstwa z Goldman Sachs w zakresie małych pożyczek, Amazon może oczekiwać zwrotu z kapitału własnego, który jest trzy do pięciu razy wyższy niż zwrot z pożyczkodawcy, ale jest to w dużej mierze spowodowane tym, że w procesie inicjowania transakcji udział kapitału własnego jest bardzo niewielki, w porównaniu do akceptacji ryzyka kredytowego przez bank, która jest bardzo intensywna pod względem bilansowym. (Udział rzeczywistych przychodów klientów trafiających do Amazon będzie prawdopodobnie bardzo mały).
Partnerstwo musi następnie rozliczyć zwroty z wszystkich przychodów i wszystkich kosztów, które generuje program. Z reguły każda pozycja jest negocjowana oddzielnie. To oczywiście zwiększa złożoność, ale złożoność jest zabezpieczeniem przed zmieniającymi się okolicznościami – być może recesją, gwałtownym wzrostem liczby połączeń lub presją konkurencji, która wymaga zmiany stóp procentowych lub opłat. Szczegółowa struktura podziału oferuje elastyczność w reagowaniu na zmiany bez pozostawiania jednej lub drugiej strony w niekorzystnej sytuacji. Umowa powinna zwracać koszty kapitałowe proporcjonalnie do sposobu ich zainwestowania, a następnie zapewniać przyrostowe zyski na bieżąco.
Strony będą musiały również znaleźć sposób na zmierzenie wyników aspektu podziału dochodów w przedsięwzięciu, a nie tylko dojść do porozumienia, a następnie nie sprawdzić lub zastosować mierniki wydajności. Jednym ze sposobów na to jest wykorzystanie ROX (Return on Experience), dynamicznego procesu badania powiązań pomiędzy określonymi cechami firmy, doświadczeniami klientów i pracowników oraz wynikami finansowymi tych doświadczeń.
Niełatwo jest z powodzeniem realizować partnerstwo – wiele obiecujących powiązań zostaje rozwiązanych w ciągu kilku krótkich lat. Często dzieje się tak dlatego, że wyniki nie są zadowalające dla jednej ze stron, nawet jeśli spełniają lub przekraczają oczekiwania drugiej. Trwałe partnerstwo opiera się na zaufaniu. Budowanie dobrej woli na wczesnym etapie może umożliwić partnerom wyznaczenie dużych, długoterminowych celów, przy jednoczesnym świętowaniu małych zwycięstw po drodze. Kiedy partnerzy starają się być zgodni, współpracują i są odpowiedzialni, zwycięskie partnerstwo kwitnie, pomnażając wartość dla wszystkich.
